有为,才有市场

2012/2/28   点击数:2425

[作者] 新华书目报

[单位] 新华书目报

[摘要] 县级书店是省级新华书店发展的基础力量,只有县级书店整体发展了,省级新华书店才能实现几何级发展。面对当前教辅新政的实施、数字化出版的冲击、图书市场竞争激烈等严峻挑战,县级书店该怎么办呢?是不是市场难做、实体书店困境重重,就没有县级书店的发展空间了?本文以河北省宁晋县新华书店一年来的发展实践为例告诉县级书店的经营者:无论面对的环境如何恶劣、对手如何强大,只要立足市场,积极作为,就能把握住市场发展的脉搏。

[关键词]  县级书店 发展空间 脉搏



河北省宁晋县新华书店一层大厅 宁晋县店/供图

县级书店是省级新华书店发展的基础力量,只有县级书店整体发展了,省级新华书店才能实现几何级发展。面对当前教辅新政的实施、数字化出版的冲击、图书市场竞争激烈等严峻挑战,县级书店该怎么办呢?是不是市场难做、实体书店困境重重,就没有县级书店的发展空间了?本文以河北省宁晋县新华书店一年来的发展实践为例告诉县级书店的经营者:无论面对的环境如何恶劣、对手如何强大,只要立足市场,积极作为,就能把握住市场发展的脉搏。

□特约记者 韩丹彤

2011年,对河北省邢台市宁晋县新华书店来说是不平凡的一年。这一年,宁晋县店经历了领导班子调整,经历了完全市场化的搏杀……也正是因为这些积极的举动、有效的作为,让他们最终获得了可喜的成绩:

2011年,实现销售1574万元,超额完成任务,同比增长11.89%,实现利润48.45万元,超额完成任务,同比增长10.55%;2011年,收复了失去十多年的高中教辅市场,实现了教辅营销的新突破;2011年,一般图书销售同比增长18%。

转变观念 有为方有位

2011年2月,宁晋县店新一届领导班子带领全体员工围绕“固本、求新、强店、升位”的新目标,在夯实发展基础的同时,积极寻求新的发展突破,以新的发展来增强企业实力、争取企业地位。为实现这一目标,他们转变观念,变“闭门搞经营”为积极参与社会活动,扩大社会影响。以企业地位的提升,创造更好的发展条件;以外部环境的优化,实现效益的提升。

一年来,宁晋县店积极参与当地的公益文化事业,如与宁晋县教育局联手开展了“图书下乡手拉手”活动,并为各中小学校捐赠图书三千余册;联合宁晋县公安局交警大队、宁晋五中举办首届书画展,捐赠美术、交通法规等书籍一千余册;与宁晋县委宣传部、县教育局、县电视台联合举办“中华经典诵读”、“教师普通话大赛暨迎新年朗诵会”以及“国学对对碰”等活动,并为活动提供了价值4万余元的奖品等等。

通过这些活动,宁晋县店得以走到当地文化建设的前沿。也正是通过这些活动,宁晋县店树立了良好的社会形象,为开展图书营销创造了条件。

立足市场 多元做营销

在争取社会肯定和支持的同时,令县店班子殚精竭虑的是如何落实省店公司“门店管理三年大变样”的目标,在现有基础上实现经营实力的提升。为此,他们创新经营模式,立足当地市场,采取店内销售与店外销售并行、举办特色营销活动、做深馆配图书等方式,开展全方位、多元化、有深度的市场营销。通过这一系列的尝试,实现了经营业绩的显著提升。2011年,一般图书实现销售126万余元,同比增长18.09%。

在市场营销过程中,宁晋县店常常会在争取支持、内部激励这两个环节上下足功夫。每项活动开始前,他们总是想方设法征得宁晋县委、县政府的支持,并出台相应的奖惩制度,在政策支持、制度激励的双轮驱动下,员工的销售积极性空前高涨。在《党史》发行中,他们通过积极的工作,争取到了县委的支持,发文要求全县干部党员开展《党史》学习活动。借助县委的文件,县店将百余个县直单位和15个乡镇的营销任务分配给每一名员工,并制定了奖励措施。员工的积极性得到了充分的调动,他们跑机关、进乡镇、上厂矿、到农村,收获了辛勤付出后的回报。这一次,全店共实现销售11万余元,《党史》营销业绩名列河北省邢台市前茅。

宁晋县店还精心筹划、组织了一系列面向社会的大型营销活动。十七届六中全会一结束,他们就在宁晋县委、县政府的支持下,举办了以“深入贯彻落实十七届六中全会精神、努力为宁晋县文化大发展、大繁荣作贡献”为主题的书市。书市期间邀请了著名作家尧山壁和当地知名作家联袂签名售书,在20天的时间里实现销售十六多万码洋。除此之外,他们还努力做深、做大馆配图书业务。2011年11月,他们与宁晋六中、宁晋县检察院达成了一百多万码洋的馆配意向,目前图书馆(室)的设计工作已完成。今年,他们将在成功打造宁晋六中校园书店后,向全县其他学校推广和延伸。

强化营销 收复教辅失地

近年来很多民营图书公司异军突起,他们以高定价低折扣、区域代理、封闭销售等营销手段,牢牢地占据着宁晋县的高中教辅市场。

为收复失地,宁晋县店面对强大的教辅竞争对手,不气馁、不放弃,顺势而为。

一是争取教育部门的支持。

他们把“振兴宁晋教育、服务宁晋教育”作为工作的出发点和落脚点,积极向宁晋县教育局主要领导和县中小学校长建言献策,反复强调统一、规范、有序的教辅发行对稳定教育队伍、提高教学质量至关重要,并广泛宣传新华书店遵守政策、服务优质的优势,解除了教育部门的后顾之忧,得到了教育界的一致支持,从而为市场化教辅营销开辟了一条绿色通道。

二是争取在校师生的信任。每季开学后,宁晋县店都会提供上门服务、开展优惠售书。他们逐年级、逐班级开展教辅宣传,并通过免费为教师提供教辅图书、为学生赠送课外读物、免收10%~20%的教辅书款等有针对性地提供营销服务,取得了学校老师、学生及其家长的信任。

三是争取员工的支持。

宁晋县店创新营销模式,将全县九年义务教育阶段中小学校根据其人数和所处位置划分为20个区域,20名职工每人负责分管区域内的教辅营销工作,并给员工提供适当比例的营销费用和差额提成。

教辅图书从出库到送书到校、上门售书、货款回笼、余缺调剂,整个过程全部由员工独立或合作完成。

全新的教辅营销措施大大地激励了员工,短时间内营销业绩就有了明显的提升,2011年20名员工实现市场化教辅销售三百余万元,同时收复了失去十几年的高中教辅市场。

从2011秋季开始,宁晋县店与宁晋一中签订了教辅购销合同,并将此模式复制到其他3所高中,销售额也从最初的20万元增加到近百万元,预计2012春可实现高中教辅销售二百余万元。

雄关漫漫真如铁,而今迈步从头越。宁晋县店领导表示,他们正积极谋划2012年的各项工作,力争在新的起点上创造出新的业绩。

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